Для чего туристическому бизнесу маркетинговая стратегия

Страны, города, авиакомпании, гостиницы и владельцы бизнеса в сфере гостеприимства преследуют одну общую цель: привлечь больше туристов. В этом ключе определение маркетинга в сфере туризма сводится к следующему — это система организации всей деятельности туристического бизнеса на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов потребителей с целью привлечения туристов и получения прибыли.

В большинстве своем, когда дают определение туристическому маркетингу, подразумевают продвижение конкретной дестинации (страны, города, региона). Однако практика показывает, что маркетинг в туриндустрии включает в себя взаимодополняемость и взаимодействие всех производителей туруслуг. Эта связь, которая отражает композитный характер туристического продукта, становится еще более заметной в долгосрочной перспективе: например, экономическая целесообразность авиасообщения зависит от загрузки гостиниц и того, насколько качественные услуги они предоставляют, а гостиницы в свою очередь зависят от культурных и экскурсионных составляющих конкретного туристического направления.

Всем нужна маркетинговая стратегия

Возьмем две гостиницы: одна в Турции, другая в Белизе. Обе находятся на берегу и предлагают одинаковый набор услуг. Смогут ли они продвигаться на российском рынке по одной маркетинговой стратегии? Нет!

Все просто: Турция отлично зарекомендовала себя как туристическое направление (среди российских туристов в 2018 году Турция №1), из большинства российских городов можно с легкостью добраться практически в любой турецкий курортный город прямым рейсом, поэтому у владельца турецкой гостиницы основная маркетинговая задача будет звучать так: «Как сделать так, чтобы больше российских туристов выбрало именно мою гостиницу?» Т.е. по сути, ему не нужно думать о том, чтобы российские туристы выбрали в качестве страны для отдыха Турцию, в отличие от владельца гостиницы в Белизе.

Итак, ваша гостиница расположена в прекрасном Белизе, и вы хотите привлечь больше российских туристов. С чего начать? С самого начала: со знакомства российских туристов с самим туристическим направлением, информирование о визовом режиме, рассказать о том, как добраться до Белиза и, собственно говоря, зачем (какие достопримечательности могут привлечь российского туриста) и только потом уже предлагать услуги своей гостиницы. При этом нужно учитывать, что русскому туристу, чтобы добраться до Белиза нужно будет оформить визу, а также пролететь 10 000 км с пересадками. Т.е. здесь должен быть проведен огромнейший пласт работ, задействовано огромное количество ресурсов и каналов и при этом можно так и не получить желаемого результата – государству достаточно будет ужесточить визовый режим и маркетинговую стратегию снова придется пересматривать.

Исследование рынка – путь к успеху туристического бизнеса

Как мы рассмотрели выше, прежде чем приступать к построению маркетинговой стратегии по выходу на новый рынок, необходимо рынок изучить (причем, это касается как внутренней структуры рынка туристического направления и его возможностей, так и целевого рынка).

И если ваша цель – привлечь туристов из России, то в решении этой задачи вам поможет наше Комплексное исследование туристического рынка России

В результате маркетинговых исследований туристического рынка можно получить:

• информацию для принятия стратегических решений (например, стоит ли выходить на рынок?);
• информацию для принятия тактических решений (планирование потока туристов).

7 отличительных характеристик туристических услуг

При создании маркетинговой стратегии помимо исследования рынка, необходимо также учитывать особенности продвигаемого продукта, которые влияют, как на время проведения рекламных кампаний и стимулирования спроса, так и на выбор каналов продвижения.

Туристический продукт имеет свои специфические особенности, которая так или иначе должна быть отражена в маркетинговой стратегии. Ниже рассмотрим каждую из них.

1. Неспособность к хранению. Номера в гостинице и места в самолете невозможно складировать. Если сегодня остались свободные места – это автоматически превращается в убытки как для отеля, так и для авиакомпании. В этой связи главной задачей менеджеров становится стимулирование продаж здесь и сейчас.

2. Неосязаемость услуг. Невозможно оценить качество предлагаемых туристических услуг пока не воспользуешься ими. Поэтому для представителей туристического бизнеса на первый план выходит формирование положительного имиджа и повышение узнаваемости бренда.

3. Сезонность. В зависимости от того, продвигаем ли мы услуги в сезон или межсезонье будет меняться и маркетинговая тактика: для второго периода потребуется дополнительное стимулирование спроса: скидки, бонусы, комплексные услуги по привлекательным денам и т.п.

4. Статичность. Туристический бизнес привязан к определенной локации: региону, туристической базе, аэропорту и мы не можем его переносить, однако в зависимости от бизнеса его можно масштабировать на другие страны (например, открыть сеть отелей).

5. Несовпадение во времени факта продажи туруслуги и ее потребления. Как правило, туристы покупают путевки заранее (это касается и брони билетов на самолет, и номера в гостинице) – кто-то приобретает их за неделю, а кто-то и за месяц-два, поэтому необходимо продумать все возможные риски и продумать последовательность действий в данной ситуации. Например, при отмене брони в гостинице можно направить письмо с просьбой уточнить причину – возможно это какие-либо личные обстоятельства и мы не сможем на это повлиять, но если клиент нашел более выгодный вариант при сохранении качества, то нужно будет обратить внимание на ценовую политику вашей гостиницы и пересмотреть ее.

6. Территориальная разобщенность потребителя и производителя. Поскольку задача туристического бизнеса привлечь туристов из других стран, то и рекламные кампании должны проводиться не только на локальном уровне, но и на международном.

7. Покупатель преодолевает расстояние, отделяющее его от продукта и места потребления, а не наоборот. Поэтому важно разработать маркетинговую стратегию, которая позволит вам завоевать внимание туристов и пробудит в них желание приехать именно к вам.

Туристский маркетинг адресован не только "конечным потребителям" - туристам, но и промежуточным инстанциям - турагентствам, партнерам, общественным туристским объединениям, государственным органам по регулированию туризма. Подробнее о составлении маркетинговой стратегии и использовании разных каналов продвижения читайте в нашей статье “6 шагов к улучшению маркетинговой стратегии дестинации в России”

Если вы решили продвигать свои туристические услуги на российском рынке, маркетинговое агентство в сфере туризма RMAA Travel предлагает полный комплекс услуг: от проведения исследования на российском туристическом рынке, до составления и реализации маркетинговой стратегии и анализа достигнутых результатов.

Следите за нами в социальных сетях