Как продвигать туристический бизнес онлайн

В нашем блоге мы уже не раз поднимали вопрос о том, насколько важно при продвижении туристического продукта использовать диджитал инструменты. Сегодня мы разберем различные каналы онлайн-продвижения через призму карты путешествия клиента (Customer Journey Map - CJM): какие рекламные каналы и на каком этапе использовать для того, чтобы путешественник после первой же поездки стал вашим лояльным клиентом.

И так для начала вам потребуется карта путешествия туриста. Где ее взять? Просто введите email и скачайте уже готовую CJM двух аудиторий путешественников.

Для скачивания CJM введите свой email

Даю согласие на обработку моих персональных данных, с условиями Политики ознакомлен.

Отправить Скачать

Пример того, как продвигать свой туристический бизнес (destination) на первую аудиторию (женатые пары, 40+) вы можете посмотреть в нашей статье Сегментируем целевую аудиторию: как понять российского путешественника.

Сегодня мы рассмотрим пример продвижения, используя только интернет-каналы. Итак, есть Олег, ему 28 лет, фрилансер, живет в Москве и любит путешествовать в одиночку. При этом страны выбирает с богатым культурным наследием. Олег осознал свои потребности и возможности и принял решение поехать в отпуск в один из городов Европы.

Этап исследования. Как же выбрать в какой город поехать? Правильно, Олег решает изучить информацию в интернете. И первое, что он делает, читает отзывы о городах на страницах своих любимых трэвел блогеров.

Разместите рекламу у русскоязычных трэвел-блогеров

Один из ключевых трендов 2018 года, который перешел и в 2019 год – продвижение через размещение у микроблогеров (с количеством подписчиков около 10 000). Этот тренд касается и трэвел блогеров. Стоимость размещения у них, как правило, ниже, при этом аудитория более лояльная.

Как найти трэвел-блогеров в России?

Вариант 1. Пройти по тегу #трэвелблогер или #трэвелблог (естественно, на русском языке). Просмотреть тысячи фотографий и профилей, проанализировать их и выбрать максимально качественные (с качественные контентом – фото, тексты, хорошим показателем вовлеченности – при этом комментарии желательно оценить вручную и т.п.).

Вариант 2. Обратиться в маркетинговое агентство RMAA Travel. Мы подберем лучших российских трэвел-блогеров с учетом специфики вашего предложения и пожеланий.

Кому подходит?

От сотрудничества с трэвел-блогерами может выиграть практически любой игрок туристического рынка. Однако стоит помнить, что к выбору блогера нужно подходить максимально тщательно, иначе можно наткнуться на аккаунты с «накрученными» подписчиками и неактивной аудиторией.

По отзывам блогеров Олег составляет список городов, которые хотел бы посетить. Дальше он решает воспользоваться поиском и узнать более подробную информацию по городам и странам – какие есть достопримечательности, потребуется ли виза, какие есть развлечения, гостиницы, рестораны и т.п. На этом этапе лучшим каналом продвижения станет ваш собственный сайт, который Олег найдет при помощи контекстной рекламы.

Контекстная реклама в Яндекс и Google

Именно так: продвигаясь на рынке России нужно запускать рекламу в двух поисковых системах. Вы, конечно, можете обойтись запуском рекламной кампании в одной из них, только учтите – вы потеряете практически половину потенциальных клиентов. Так по данным сервиса LiveInternet 55,6% российских интернет-пользователей за последние три месяца использовали для поиска Google, а 41,7 % - Яндекс.

Как видно в таблице, на третьем месте по популярности среди поисковых систем Рунета Mail.ru- 2,4% российских пользователей используют его для поиска, но этот сервис мы не будем рассматривать в разрезе запуска контекстной рекламы. Более 70% россиян используют почту Mail.Ru, что делает его почтовым сервисом №1 в России.

Кому подходит?

Этот тип рекламы подходит практически для любого туристического бизнеса (конечно, при наличии сайта), но со своими нюансами настройки. Настраивая контекстную рекламу на российском рынке, стоит особое внимание уделить конкретизации местоположения (географии показа рекламы). Это связано с тем, что площадь территории России огромна (более 17 млн кв. км), и туристы из разных регионов страны выбирают совершенно разные страны для путешествий.

Так, например, если вы продвигаете гостиницу в Финляндии, то при запуске контекстной рекламы вам стоит учитывать, что больше всего в эту страну посещают жители Санкт-Петербурга и Северо-западных регионов России, а вот в Дальневосточном регионе данное направление спросом не пользуется. Поэтому Дальний Восток можно будет либо исключить из мест размещения, либо настроить отдельную кампанию на данный регион с более низкой ставкой и бюджетом.

В итоге Олег сузил свой круг поиска до трех городов: Мадрид в Испании, Рим и Неаполь Италии. Теперь нужно узнать и сравнить стоимость билетов на самолет и во сколько обойдется гостиничный номер. В этом Олегу помогут сайты-агрегаторы, например, Aviasales и Booking.com. А как представителю туристического бизнеса привлечь внимание Олега к своему предложению?

Разместите рекламу на популярных сайтах-агрегаторах в России

Сайты, которые позволяют бронировать билеты и туры онлайн становятся все популярнее. При этом вы, наверняка заметили, что по большинству запросов в области туризма (купить билет, забронировать гостиницу, купить тур) именно сайты агрегаторы занимают первые места в поисковой выдаче. Поэтому рекламное сотрудничество с такими сервисами, как правило, дает результата несопоставимые с другими рекламными размещениями.

Каковы основные преимущества такого размещения:

• Широкий охват аудитории. Например, ежемесячная уникальная аудитория сервиса aviasales.ru составляет 10 млн пользователей, 89% из которых находятся на территории России.
• Только целевая аудитория. На сайтах-агрегаторах доступен таргетинг по фильтрам запросов пользователей (ГЕО, частота, направления и даты вылета и т.п.)
• Возможность рекламного размещения через различные каналы: баннерная реклама на сайте агрегатора, спецпредложения, email-рассылка по базе агрегатора, реклама в соцсетях на страницах агрегатора, спецпроекты и др.

Кому подходит?

Страны, авиакомпании, отели, туроператоры – абсолютно любой представитель туристической индустрии сможет оценить разнообразие рекламных возможностей и эффективность сотрудничества с сайтами-агрегаторами.

Разберем ключевые рекламные возможности одного из крупнейших агрегаторов билетов в России aviasales.ru.

Статистика аудитории сервиса:

• 10 млн уникальных просмотров ежемесячно, 30 млн просмотров страниц.
• 61% аудитории в возрасте 25-44
• 89% из России (из которых 53% из Москвы и 16% из Санкт-Петербурга)

Какие рекламные размещения предлагает

• Баннерная реклама (баннеры, топплейсменты, прероллы, спецпредложения и подложки) – на сайте доступен широкий выбор рекламных возможностей.

• Рассылка по базе подписчиков, это прямая коммуникация с почти полумиллионной аудиторией. При этом высокий OR обеспечивает стиль общения с подписчиками и, как утверждают сами специалисты сервиса то, что они «пишут только по делу, остро шутят и никого не стесняются».

• Рекламное размещение на страницах сервиса в соцсетях

Вконтакте (233 500 подписчиков)

Facebook (187 000 подписчиков)

Instagram (216 000 подписчиков)

Twitter (41 700 подписчиков)

• Спецпроекты – как правило, представляют собой розыгрыш или квест, победитель которого может выиграть билет на самолет, бронь в отеле или иной ценный приз.

Олегу по-прежнему сложно принять решение, поскольку цены на туры в выбранные им города примерно одинаковые. И тут он получает email с сайта-агрегатора с горящим предложением на тур в Мадрид (поскольку именно этот город его интересовал при запросе). Причем предложением он может воспользоваться только в течение трех дней.

Email маркетинг

По оценкам разных агентств OR (процент открытия писем) у писем туристического сегмента в странах СНГ (в том числе и в России) не столь высок (в среднем от 14% до 25%). Не стоит забывать, что принятие решения о том, куда полететь, какой авиакомпанией и в каком отеле остановиться пользователь чаще всего принимает не здесь и сейчас, а долго вынашивает. Email рассылка становится одним из немногих инструментов, который позволит ему не просто познакомиться с вашим предложением, но и сохранить его до момента принятия решения. Согласитесь, куда проще найти письмо с заинтересовавшим вас предложением, нежели искать через поиск на просторах интернета. Тем более, что здесь конкуренция будет куда выше и в процессе поиска пользователь вполне может наткнуться на предложение вашего конкурента, которое его также заинтересует, но для вас турист будет уже упущен.

Кому подходит?

Email маркетинг не имеет смысла, если в вашей базе всего один контакт и это ваш собственный email. Поэтому для начала нужно эту базу собрать.

Если с тур операторами все более ли менее понятно: пользователи подписываются на рассылку, чтобы получать информацию о горящих турах и акционных предложениях. То как быть, скажем, если вы владелец гостиницы? Отличным вариантом может стать возможность рекламного или бартерного размещения по базе туристических операторов или рекламной рассылки.

Подробнее о том, как организовать эффективную email рассылку, читайте в нашей статье Email-маркетинг в туризме: как настроить рассылку.

Реклама в соцсетях

Еще один канал, который эффективно использовать на этапе «исследования» путешественником предложений, - таргетированная реклама в социальных сетях. Лучше всего тергетинг работает для акционных предложений (скидки на проживание, горящие туры и т.п.). При этом помимо абстрактных задач: получить новых подписчиков на страницу (если у вас, конечно, они есть), способствовать «узнаваемости бренда» и вообще стимулировать продвижение туристических услуг в социальных сетях, нужно обязательно поставить задачу более конкретную, как, например, получить определенное количество лидов в рамках заданного бюджета.

Если посмотреть на статистику использования соцсетей российскими юзерами (в том числе туристами), то ярко выделяется ТОП 5:

• ВКонтакте
• Instagram
• Одноклассники
• Facebook
• Youtube (если у вас есть красивый видеоролик, то обязательно попробуйте рекламное размещение в онлайн)

Источник: Brand Analytics

Кому подходит?

Как мы отметили выше, если у вас есть горящее предложение – смело идите в социальные сети и собирайте лиды (заказы)! В целом, как и контекстная реклама, при правильной настройке, таргетированная реклама подойдет для продвижения практически любых туристических услуг и предложений.

Также при выборе соцсети для размещения стоит особое внимание уделить анализу целевой аудитории. Так, например, горящие туры в Турцию точно зайдут в ВК с широкими настройками геотаргетинга, а вот если вы продвигаете бизнес-путешествия, то ваша целевая аудитория с большей вероятностью обитает в российском Facebook с геотаргетингом на такие крупные города, как Москва и Санкт-Петербург.

Таким образом, вы смогли подключить еще два эффективных канала диджитал-продвижения, благодаря которым получили готовый лид – Олег теперь с большей вероятностью выберет именно ваше предложение.

Этап покупки авиабилета. Что делать, если Олег не хочет покупать готовый тур, а решает самостоятельно приобрести билеты на самолет? На этом этапе авиакомпаниям, предлагающим рейсы в данном случае, из Москвы в Мадрид необходимо, во-первых, настроить контекстную рекламу с релевантным запросом и объявлением на свой сайт, во-вторых сотрудничать с сайтами-агрегаторами, чтобы ваше предложение выделялось на фоне остальных (например, в данном случае лучше всего сработает топплейсмент в выдаче агрегатора).

Этап бронирование жилья. Итак Олег решает приобрести билет у компании Аэрофлот и дальше переходит к выбору отеля. Бронировать отель Олег решает через сайт booking.com. Также как и с выбором авиакомпании, на данном этапе гостиницы могут «перехватить» лид на этапе поиска – контекстной рекламой, либо на самом сайте booking.com, предоставив лучшую цену в своем сегменте (для этого необходимо следить за динамикой цен конкурентов). Еще один немаловажный фактор – отзывы. При выборе гостиницы отзывы на сайте booking.com и оценки пользователей могут сыграть решающую роль. Вот, например, результат выдачи ТОП-3 по Мадриду.

Лидером стал отель с максимальной оценкой «8,6 Потрясающе» (кстати, самую высокую оценку путешественники поставили за расположение гостиницы – в самом центре города, т.е. путешественники ценят близость к центру и готовы платить в разы больше за номер), вторая гостиница стало популярной за счет соотношения цена-качество. И третья гостиница стала «Лидером продаж» на выбранную дату (для анализа мы взяли 1-2 июня), знаете почему? Цена. Мало того, что она гораздо ниже, чем у конкурентов, так еще и на проживание в данной гостинице была акция.

Этап аренда автомобиля. Олег выбрал бюджетный вариант гостиницы. И решает не останавливаться только в Мадриде, но и проехаться по окрестным городам. Для этого он решает заранее забронировать авто. И снова использует для поиска Google. По запросу «автомобиль в аренду Мадрид» конкуренция даже выше, чем по авиабилетам и гостиницам. Поэтому, если ваш бизнес связан с прокатом авто, настройка контекстной рекламы с максимально релевантными запросами и оптимальным бюджетом должна стать обязательным пунктом в вашем чек-листе маркетинговых инструментов для продвижения на российском рынке.

Во время путешествия и после него Олег пишет отзывы о гостинице на сайте booking.com и делится впечатлениями о поездке на своих страницах в соцсетях. Задача каждого игрока туристического бизнеса сделать отдых путешественников максимально комфортным и запоминающимся, чтобы к вам захотелось возвращаться снова и снова.

Вот так, только используя каналы диджитал маркетинга, можно вести путешественника от момента принятия решения о путешествии до покупки билетов. При этом на каждом этапе CJM можно подключать абсолютно разные рекламные каналы, в том числе и оффлайн. Главное, не бойтесь экспериментов и тестируйте различные инструменты.

И помните, специалисты RMAA Travel помогут подобрать наиболее эффективные инструменты для рекламного продвижения вашего туристического бизнеса на территории России.