Блог о маркетинге на глобальных рынках
Решения и практики для российского бизнеса

Интервью с Игорем Темировым директором SPLAT по развитию бизнеса в странах дальнего зарубежья

border
Instuments

КЕЙСЫ

Поделиться

Игорь Темиров

Команда RMAA Open Asia побеседовала с Игорем Темировым, директором SPLAT по развитию бизнеса в странах дальнего зарубежья, и узнала, как продукция SPLAT появилась и закрепилась на рынке Китая.

— Как происходил выход SPLAT на китайский рынок?

— Перед запуском продукции проводились исследования – очень глубокие, подробные, на протяжении полутора лет. Собирался огромный массив данных, начиная от культурологических особенностей, особенностей восприятия, заканчивая особенностями дистрибуции, коммерческих условий, сетей, которые представлены в стране. Мы анализировали около 100 критериев. Только для выбора точки входа в страну мы анализировали 42 факта: экономика, наличие трудовых ресурсов, логистика, доставка товаров, удобство подъезда, наличие складов, а также социальные факторы — уровень преступности, уровень жизни, стоимость жилья, офиса и так далее.

В результате мы выбрали город Ханчжоу, который 2 года назад путали с городом Гуанчжоу, потому что большинство предпринимателей в России знают в Китае только три города: Пекин, Шанхай и Гуанчжоу. Когда мы выбрали Ханчжоу, никто не понимал, почему мы это сделали, но в прошлом году, когда там впервые для Азии проходила встреча всех президентов на G20 проводилась, президент Китая сказал, что город Ханчжоу стал третьим по значению в Китае. Мы зашли туда основательно — выбрали город для открытия офиса, регистрации, поиска персонала и так далее.

Зубная паста Splat

— Почему не Пекин?

— Пекин – это больше политическая столица Китая, и если у вас есть своё производство или вы работаете с правительством Китая, то, безусловно, надо часто быть в Пекине. Если вы – коммерческая организация, то Пекин не настолько важен. Почему не Гуанчжоу, который на юге находится? Да, крупный город, относительно богатая провинция, но вокруг нее очень небогатое население, а, чтобы «дотянуться» до других провинций, придется лететь 4 часа. Шанхай же интересен как один из самых больших альтернативных точек для входа в Китай по массе причин.

Если посмотреть на карту Китая, становится понятно, что, с точки зрения логистики, надо находиться рядом с Шанхаем, потому что путь из него практически в любую сторону занимает 2 часа на самолете. Но очень важно еще смотреть, как распределяются ведущие торговые сети, поскольку вы продавать будете не на улице. А плотность ключевых сетей строится вокруг плотности населения, и эта характеристика почти одинакова что для Китая, что для США. Выбирая город, мы увидели, что, например, у Wal-Mart самая большая концентрация торговых точек как раз в провинции, где находится город Ханчжоу. Это один из самых богатых городов Китая, исторически – одна из бывших столиц. Рост экономики там порядка 8,5-9%, в то время как в остальном Китае – 6,5%. Нам нужен был город с хорошей базой населения, где можно было бы поэкспериментировать.

В Ханчжоу население порядка 9 миллионов человек, а в «большом Ханчжоу» – 20 миллионов человек. Помимо всего прочего, мы понимали, что онлайн-продажи – это очень важный элемент продаж и развития в Китае. А Ханчжоу – это интернет-столица Китая. Здесь находится штаб-квартира Alibaba, TMall, масса других ведущих онлайн-платформ. Еще есть такой немаловажный фактор, как кадры. В больших городах, таких, как Шанхай, зарплаты почти в 2 раза выше, а уровень лояльности персонала низкий. В относительно небольших городах совершенно другое отношение к компании, хотя люди заканчивают те же университеты.

Завод пасты Splat

— Вы считаете, что именно этот город был бы подходящим для других российских производителей FMCG? Или всем это не подойдет, а вы в своей конкретной ситуации приняли такое решение?

— Понимаете, я на протяжении года очень часто задавал себе вопрос: правильный ли мы сделали выбор? Почему не в Шанхае? Но мы находимся в 200 км от Шанхая. По российским меркам это означает забраться в глушь, но в Китае настолько хорошо развита скоростных сеть железных дорог, что доехать до компании, с которой я договорился встретиться в Шанхае, получается быстрее, чем в Москве до какой-нибудь встречи — поезда идут со скоростью 300 км/ч. Я не знаю такой второй страны в мире. Вся страна пронизана этими дорогами.

И эти 200 километров дают гораздо больший охват для других провинций, чем если бы мы находились в Шанхае. В общем, я рекомендую для захода восток Китая, потому что почти все компании делят Китай по регионам – на восток, запад, юг и север. Вот у нас в диаметре 300 километров проживают 220 миллионов человек, и это одна из богатейших провинций Китая. Сравниться могут только Пекин и Гуанчжоу. А из городов для захода хороши либо Шанхай, либо Ханчжоу.

Производство пасты Splat

— Насчет исследований — были ли фокус-группы? Оценивали ли вы наличие конкурентов —западных или китайских?

— Мы не проводили фокус-группы, потому что поняли немного другое: Китай очень неоднородный, и лучше пытаться, что называется, тестировать в живую. Когда мы поняли, что в Китае есть такой канал, как онлайн, для нас это стало особой страницей. Для нас это и средство продажи в Китае, и тестирование продукции, причём на всю страну. Сразу же понятно, кто покупает и в каких регионах, получаешь весь срез аналитики, который даже фокус-группы могут не дать. Кроме того, онлайн для нас – это средство коммуникации.

Читать продолжение статьи вы можете в нашем исследовании.

Исследование стратегий российских компаний по выходу на зарубежные рынки

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Исследование стратегий российских компаний

Узнай, как предприниматели из России делают глобальный бизнес!

Download for free

Скачать исследование

Готовы обсудить проект с нашими специалистами?

Оставить заявку

Авторы интервью

Вадим Тылик - руководитель агентства экспортного маркетинга RMAA Open Asia, предприниматель, эксперт в области маркетинга и продвижения на рынках Азиатско-Тихоокеанского Региона.
Марина Расщепкина - профессиональный переводчик английского и немецкого языков в сфере бизнеса. Переводчик и редактор блога RMAA Open Asia.

Author Вадим Тылик и Марина Расщепкина