Блог о маркетинге на глобальных рынках
Решения и практики для российского бизнеса

История успеха "Дальневосточной торфяной компании" - как стать лучшим экспортером в регионе и стране

border
Instuments

КЕЙСЫ

Поделиться

Проект начался с создания компании «Биотекс-Агро» в 2009 году. Спустя год началась поставка товаров на экспорт. Все начиналось с поставки пробной партии в 25 тонн в Корею, а уже в 2013 году годовой объем поставки увеличился до 700 тонн. Впоследствии компания была признана лучшим экспортером в регионе и в стране. О том, как компании, занимающейся разработкой и производством инновационной продукции для сельского хозяйства на основе торфа, удалось выйти на рынок Азии поделился с нами в интервью Александр Тимофеев, директор «Биотекс-Агро» и ООО «Дальневосточной торфяной компании».

- Можете для начала немного рассказать о себе и об истории вашей компании?

- Темой переработки торфа я занимаюсь более 20 лет. Так у меня в жизни сложилось, что этим направлением я занялся для диверсификации деятельности своей торговой компании. Но потом получилось так, что первый этап был не очень успешным с точки зрения развития предприятия. В конечном итоге мы выстояли и запустили производство. Это было в 1998 году. В 2013 году мы закончили свою производственную деятельность в Комсомольске-на-Амуре и перенесли производство в посёлок Хор района имени Лазо. К тому моменту мы были уже лучшими экспортёрами Российской Федерации в номинации «Самый динамично развивающийся российский экспорт».

Сейчас у нас заканчивается глубокая модернизация производства, которое мы создали и запустили в феврале 2015 года. Занимаемся внедрением автоматики, цифрового управления технологическим режимом.

- И как вам сейчас на новом месте?

- По-своему хорошо - нет проблем с ресурсами, сократились логистические расходы при поставке на экспорт. С другой стороны, переехав в поселок Хор, мы столкнулись с низким уровнем квалификации кадров. Бывает, работники говорят: «Зачем нужна автоматика? Лопатой тут поработаем». Но с такой ситуацией сталкиваются многие предприниматели.

Выход один – постоянное обучение кадров.

- А когда вы начали экспортировать свою продукцию?

- Первый вагон мы отгрузили в Китай из Комсомольска-на-Амуре в 2005 году по договору с Академией сельскохозяйственных наук города Шеньяна. До определенного момента китайский рынок был не готов принимать нашу продукцию. В Китае были другие конкурентные решения, менее эффективные, но более дешевые. Но тем не менее, мы понимали, что можно пройти на рынок только в том случае, если доказать китайцам, что надо покупать продукт с более высокой степенью переработки, и экономически для них это выгодно. Но, как вы понимаете сделать, это всегда трудно. В целом с Шеньянской академией сельскохозяйственных наук получилось все красиво и убедительно. Мы получили дополнительный прирост по урожаю в 11% на заливном рисе. Прилично выглядели опыты на томатах, кукурузе.

В первом полугодии текущего года мы подписали договор с одной из китайских компаний в провинции Шандунь на поставку нашей продукции в Китай. Вот сейчас как раз нам и пригодился опыт исследований, которые мы проводили в Шеньяне. Сейчас есть всего один вопрос – издержки, связанные с логистикой. Этот вопрос требует серьезной проработки.

Надо честно признать, это не только наша заслуга в том, что к нашей продукции сейчас повышенный интерес. Просто сейчас в Китае постепенно внедряются новые стандарты почвенного плодородия, и самое главное – внедряются стандарты органического земледелия. Сошлись в одной точке два решения. С одной стороны, в Китае в 2016 году была разработана и утверждена программа повышения почвенного плодородия с использованием органики; с другой стороны, наша компания готова предложить технологические решения и продукт.

- Поймали нужную волну?

- Безусловно, но для этого просто надо было быть на соответствующем уровне реализации проекта, быть готовым ответить на вызовы и дать предложение.

Начиная с 1994 года, сколько я ни общался с китайцами, всегда говорил им одно и то же: чтобы вам повысить плодородие почвы, надо обязательно использовать торф, гуминовую кислоту. Главная проблема снижения почвенного плодородия – это высокая интенсивность эксплуатации почвы.

Ресурс почвы не безграничен. Сегодня мы вносим 600 – 700 кг минеральных удобрений, получаем всплеск урожайности, а на следующий год, урожайность падает. Почему? Все просто. Часть действующего вещества (азота, фосфора, калия) под воздействием почвенной влаги, кислорода и органики переходит в закисную форму. С каждым годом содержание закисных форм накапливается, и, как следствие, снижается урожайность. Надо раскислять почву, применять севооборот, оставлять участок под пары. Но обычный фермер, как правило, этого не делает. Ему надо получить урожай сегодня и не меньше, чем в прошлый год. Поэтому он вносит еще больше минеральных удобрений. Влияние повышенной дозы минеральных удобрений на урожай мы знаем — очень небольшой срок хранения овощей, низкое качество.

- А где вы нашли своего первого китайского партнера?

- В начале 90-х годов все ездили на выставку в Харбин, в Шеньян. И мы точно так же по приглашению ОАО «Хабаровская международная ярмарка» в составе делегации Хабаровского края поехали на выставку в Харбин. Там мы и нашли своего первого партнера.

- В мероприятиях вообще много участвуете?

- В последнее время - да. С 2013 года мы начали активную деятельность по продвижению своей продукции за рубежом и, фактически, поучаствовали во всех мероприятиях, которые проводило правительство края — во всех зарубежных выставках и презентациях экономического потенциала Хабаровского края.

Участвовали и в грантовых программах. Как раз в тот момент, когда корейцы попросили нас разработать новый продукт для утилизации отходов животноводства, нам позвонили с ДАСИ (Дальневосточное агентство содействия инновациям. — Прим. ред.) и предложили принять участие в конкурсе Фонда содействия инновациям на получение гранта на разработку экспортно ориентированного продукта. Мы собрали большой пакет документов, написали заявку. Через полтора месяца приходит уведомление, что мы выиграли грант. Это было в 2015 году. Тогда же мы и статус участника инновационного фонда «Сколково» получили.

Два месяца заявку писали и в итоге сразу прошли экспертизу  Ваши основные рынки — это Китай, Корея и Япония? Других стран нет?

- Пока нет, хотя недавно были переговоры с одной из серьезных компаний из Сингапура. Работали еще с новозеландской компанией.

- Про Японию можете рассказать, как получилось начать работать с ними?

- На одном из мероприятий познакомились с представителем ЕБРР (Европейский Банк Реконструкции и Развития. – Прим. ред.). Представили свой проект. Через некоторое время мы получили грант на продвижение своей продукции в Японии. В рамках этого гранта нам предоставили опытных японских экспертов в области маркетинга и менеджмента.

Мы изучили рынок, способы реализации органических удобрений на рынке Японии. Но дальше там работа не получилась по объективным обстоятельствам. А в 2016 году мы поучаствовали в заседании совместной российско-японской комиссии по торговоэкономическому сотрудничеству в Хабаровске, в формате B2B. Алгоритм действий таких мероприятий такой: пленарное заседание, возможно, заседание по секциям и формат B2B. Организаторы заранее отправляют японской стороне список компаний от российской стороны, российской стороне — встречный список от японцев, и дальше в ходе мероприятия они общаются между собой сами. В частности, на этом мероприятии мы провели переговоры с несколькими компаниями, и по их результатам продолжение получило сотрудничество с компанией Sojitz Corporation.

Читайте продолжение интервью в нашем исследовании.

Исследование стратегий российских компаний по выходу на зарубежные рынки

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Исследование стратегий российских компаний

Узнай, как предприниматели из России делают глобальный бизнес!

Download for free

Скачать исследование

Готовы обсудить проект с нашими специалистами?

Оставить заявку

Авторы интервью

Вадим Тылик - руководитель агентства экспортного маркетинга RMAA Open Asia, предприниматель, эксперт в области маркетинга и продвижения на рынках Азиатско-Тихоокеанского Региона.
Марина Расщепкина - профессиональный переводчик английского и немецкого языков в сфере бизнеса. Переводчик и редактор блога RMAA Open Asia.

Author Вадим Тылик и Марина Расщепкина
Cookies на Russia-Promo.com

Мы используем файлы cookie, чтобы сделать использование нашего сайта удобнее для вас. Чтобы узнать подробности, ознакомьтесь с нашей Политикой Cookie.
Используя наш сайт, вы соглашаетесь на их использование.

Узнать подробнее