Блог о маркетинге на глобальных рынках
Решения и практики для российского бизнеса

История успеха ICL Services: как российская IT компания вошла в ТОП 100 крупнейших поставщиков аутсорсинга в мире

border
Instuments

КЕЙСЫ

Поделиться

ICL Services одна из ведущих компаний в России и один из крупнейших в мире игроков на рынке предоставления удаленных ИТ услуг. Как казанской компании удалось добиться успеха на мировом рынке читайте в нашем интервью с Сергеем Соловьевым, директором ICL Services.

- Какую долю в портфеле компании составляют иностранные клиенты?

- Львиную долю в экспортном портфеле – порядка 80% – составляют услуги, оказанные для клиентов из стран Европы.

- Как было принято решение о выходе на иностранные рынки?

- Совместно с группой компаний Fujitsu, имея наработанную базу знаний и опыт работы по ключевым ИТ-технологиям, применяемым за рубежом, компания приняла решение выйти на европейские рынки. Для реализации этой стратегии свою работу начало ИТ сервисное подразделение Russia GDC (впоследствии оно и было переименовано в ICL Services), которое стало активно сотрудничать с компаниями группы Fujitsu. Основным генератором идеи создания нового подразделения, занимающегося оказанием ИТ сервисных услуг, выступил генеральный директор группы компаний ICL Виктор Васильевич Дьячков.

В 2006-2007 годах компания начала предоставлять услуги по разработке и поддержке программного обеспечения. Выполняя свои первые заказы, ICL Services разрабатывала и совершенствовала устаревшее программное обеспечение в области ритейла. В процессе развития компания открывала новые ключевые направления – в частности, она считается первопроходцем в России по направлению предоставления такой услуги, как Remote Infrastructure Management – удаленное управление дата-центрами и комплексной серверной IT-инфраструктурой крупных компаний и корпораций.


«Благодаря комплексу маркетинга продажи настолько хорошо обеспечены теплыми лидами, что нам потребовалось расширить службу продаж в 3 раза».


- Ваш основной упор — стоимость или качество?

- На первоначальном этапе перед компанией стояла задача оказывать качественные услуги по максимально конкурентной цене. Сейчас мы оказываем сервисы очень высокого уровня качества, и их стоимость оценивается соответствующе. Нам составляют весьма серьезную конкуренцию многие индийские ИТ-компании, которые продают свои услуги дешевле. Но те заказчики, которые не рискуют качеством и хотят получить наиболее грамотный и высококвалифицированный сервис, идут именно к нам.

- Есть ли сервисы, которые востребованы вашими иностранными партнерами за рубежом за рубежом больше других?

- Сильного различия по странам с точки зрения востребованности тех или иных сервисов нет. Среди наиболее востребованных у всех –удаленный круглосуточный 24х7 мониторинг ИТ-инфраструктуры, а также услуги по удаленной поддержке ИТ инфраструктуры (Wintel, Unix, Storage) с фокусом на круглосуточные сервисы.

- Как вы продвигаете свои сервисы за рубежом и привлекаете клиентов?

- Во-первых, основная технологическая компетенция компании ICL Services – поддержка работоспособности ИТ-инфраструктуры — очень востребована у крупного европейского бизнеса. Мы начинали и продолжаем работать на зарубежных рынках совместно с нашим партнером компанией Fujitsu. Для нее мы являемся преимущественным поставщиком сервисов, что позволяет нам работать с крупнейшими компаниями мира из разных бизнес-секторов. Кроме того, ICL Services также является партнером таких ведущих мировых игроков, как Huawei, Microsoft, RedHat, VMware, Cisco, Cegid и многих других. Мы ведем совместные проекты, разрабатываем вместе продукты и решения для заказчиков.

В 2015 году мы начали выстраивать сильную систему продаж, подкрепленную процессным подходом и автоматизированной системой управления на базе CRM. Регламентированные нормативы и четкие KPI, прозрачная система отчетности позволили продемонстрировать значительный прогресс: конверсия лидов в сделки увеличилась в 10 раз. А маркетинговая стратегия компании базируется на сильном комплексе маркетинговых коммуникаций, объединяющих в себя трендовые инструменты online маркетинга и традиционные инструменты B2B-маркетинга. Мы ведем активную PR- и SMM-политику, участвуем в мероприятиях – только за 3 года приняли участие в более чем 80 мероприятиях, ежегодно проводим более 13 маркетинговых исследований.

Также компания регулярно прибегает к нестандартным инструментам продвижения: рассматривает различные предложения от СМИ, снимает видеоролики и рисует комиксы про IT услуги.

- Позиционируются ли сервисы ICL Services как русские?

- Мы позиционируем себя как российскую компанию, оказывающую ИТ-сервисные услуги мирового уровня. Мы имеет авторитет во всем мире, нас знают и нам доверяют. Наши заказчики уверены в качестве предоставляемых нами услуг, уверены в квалификации наших экспертов. Поэтому можем сказать, что нам помогают наши знания и опыт, который мы и получаем ежедневно, работая с крупнейшими мировыми компаниями...

Читайте продолжение статьи в нашем исследовании.

Исследование стратегий российских компаний по выходу на зарубежные рынки

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Исследование стратегий российских компаний

Узнай, как предприниматели из России делают глобальный бизнес!

Download for free

Скачать исследование

Готовы обсудить проект с нашими специалистами?

Оставить заявку

Авторы интервью

Вадим Тылик - руководитель агентства экспортного маркетинга RMAA Open Asia, предприниматель, эксперт в области маркетинга и продвижения на рынках Азиатско-Тихоокеанского Региона.
Марина Расщепкина - профессиональный переводчик английского и немецкого языков в сфере бизнеса. Переводчик и редактор блога RMAA Open Asia.

Author Вадим Тылик и Марина Расщепкина