Блог о маркетинге на глобальных рынках
Решения и практики для российского бизнеса

История успеха создателей рынка разливного пива в России NPM Group

border
Instuments

КЕЙСЫ

Поделиться

NPM Group – это современная российская компания №1 с новейшим производственным комплексом, которая специализируется на производстве оборудования для розлива пива, газированных напитков, чистой воды и молока. На данный момент компания имеет своих дистрибьюторов в 40 странах мира и продолжает набирать обороты. Большинство выпускаемых NPM Group товарных категорий уникальны как в России, так и в мире. Как компания из Новосибирска смогла достичь таких высот читайте в нашем интервью с директором по маркетингу NPM Group Максимом Махеровым.

- Какова ваша текущая ситуация в отношении зарубежных рынков? Сколько их у вас, какие приоритеты?

- Наша официальная позиция такова: мы представлены более чем в 40 странах. Эта цифра на самом деле приблизительная в связи с тем, что у нас в этих странах есть официальные дистрибьюторы, которые могут осуществлять продажи в другие страны, где мы пока официально не представлены или ещё не нашли партнеров.

Список рынков, на которых присутствует PEGAS, постоянно обновляется, и в год у нас добавляется по одной-две страны.

Если говорить о приоритетах, то в первую очередь это, конечно, США — сейчас это наш крупнейший зарубежный рынок и в абсолютных объемах, и в денежном выражении. Это крупнейший рынок крафтового пива в мире, и он продолжает расти. Поэтому для нас США, безусловно, очень интересная страна с высоким уровнем развития и пивной культуры, и развития бизнеса, связанного с пивной индустрией. А поскольку мы предлагаем действительно уникальные решения, этот рынок охотно воспринимает наши продукты. В США у NPM есть ключевой дистрибьютор – компания The Growler Station, мы работаем с ними уже несколько лет. За время сотрудничества мы стали полноценными партнерами: вместе вырабатываем стратегию поведения на рынке и все мероприятия по продвижению. Наиболее востребованный наш продукт в США – это линейка аппаратов для ручного и автоматического розлива в стеклянные или алюминиевые бутылки СrafTap/CrafTap Smart.

Другой принципиально важный для нас рынок – это Китай, да и вся Юго-Восточная Азия. Этот регион сегодня задает темпы экономического роста во всем мире, тут очень активно развиваются многие тренды, которые пришли с Запада, в том числе и крафтовое пивоварение. Но, в отличие от США или развитых европейских рынков, здесь в силу более низкого уровня жизни больше востребованы наши решения для пластиковых бутылок.

Другие страны, где у нашей компании есть продажи: Великобритания, Ирландия, часть южной Европы: Испания, Франция и Италия. Неплохой объем продаж даёт Восточная Европа и Балканы, активно развивается Скандинавия. Европейский рынок мы рассматриваем цельно, поскольку он очень хорошо интегрирован - логистические и финансовые операции занимают считанные минуты. Тем не менее, в силу особенностей законодательства и культуры потребления пива развитие продаж идёт по-разному. Если говорить про южную Европу, а именно Испанию и Францию - традиционно винные страны - развитие идет в основном за счет крафтового пивоварения, с розливом в стекло. В странах Восточной Европы и Латинской Америки - Аргентина, Бразилия, сейчас активно привлекаются Парагвай и Чили - мы преимущественно продаем решения для розлива в пластиковые бутылки.

- А вы за рубеж только оборудование для розлива пива продаете? Что насчет молока?

- Наши молокоматы MilkBox, безусловно, вызывают интерес у зарубежных партнеров. Во время дилерских конференций и партнерских встреч, которые мы регулярно проводим у себя на заводе в Новосибирске, мы обязательно получаем предложения продавать их за рубежом. Но сам факт продажи MilkBox – это только первый шаг, дальше важны развитие молочной инфраструктуры, сервис, техническое обслуживание. Мы же компания перфекционистов и считаем, что сначала нужно отстроить всю цепочку, прокачать наших партнеров, которые смогут обеспечивать достойный постпродажный сервис на месте. Пока мы сознательно не двигаем молокоматы за рубеж. Но наши партнеры сохраняют интерес к продукту, постоянно предлагают плотнее заняться этим направлением, поэтому вполне возможно, что скоро про MilkBox узнают и за пределами России.

- Выходит, страны еще не готовы к этому?

- Не совсем так. Некоторые страны уже готовы, но мы, как поставщик и производитель, еще сами не готовы ни к объемам, ни к нужной скорости логистики и сервиса.

- Можете рассказать, как у вас организованы продажи? И как вы привлекаете дистрибьюторов?

- Наша модель продаж строится на привлечении дистрибьюторов. На всех рынках есть такие партнеры — где-то их несколько, где-то может быть один, как в США. Мы совершенно трезво понимаем, что создать собственную сеть прямых продаж в тех масштабах, в которых мы сейчас продаем, — очень дорогое удовольствие. В каждой стране масса регулировок, нюансов, особенно в пивной отрасли, а местные дилеры гораздо лучше разбираются в этих тонкостях. Также все наши дистрибьюторы – это компании, которые имели определённый портфель клиентов и понимали, кому и зачем предлагать наше оборудование. На самом деле, построение дилерской системы очень поощряет вход на рынок, если у тебя есть сильный продукт и хорошая, эффективная бизнес-модель. Без этих двух компонентов построить дилерскую сеть, да и вообще хоть что-то, вряд ли удастся. Одно дело – уникальный продукт, а другое – насколько он будет интересен для дистрибьюторов как бизнес.

Теперь о том, как ищем. Мы очень активно используем выставки. В нашей отрасли это до сих пор очень эффективный инструмент привлечения и новых дилеров, и привлечения клиентов для них. Мы стараемся присутствовать на всех ключевых мероприятиях. Их на самом деле не так много в мире. Одно обычно проходит в Германии: это либо выставка Drinktec, которая была в этом году в Мюнхене, либо другая выставка, схожая по масштабу, по соседству в Нюрнберге. Еще одна большая выставка, посвященная крафтовому пивоварению, проходит в США в мае-июне. И в середине года обязательно что-то проводится в Китае, потому что там тоже есть огромный интерес к пивному рынку вообще и крафтовому пиву в частности.

Такие выставки являются центром притяжения практически для всех, чей бизнес так или иначе связан с пивом. Это очень удобное место для проведения и конференций по продажам, и обучающих тренингов, и продуктовых презентаций для потенциальных партнеров.

На выставочных стендах NPM также зачастую работают наши партнёры: из Великобритании, Прибалтики, Германии или Восточной Европы. На выставку собираются клиенты из самых разных стран, и партнеры помогают нам с языком, ведь на подобных международных мероприятиях часто сложно обойтись одним английским. Постоянно возникают ситуации, когда требуется поговорить на немецком, испанском, итальянском, китайском… В этом году на выставку готовили материалы на семи языках: английском, немецком, французском, испанском, итальянском, португальском и норвежском. И все они пригодились!

Читайте продолжение статьи в нашем исследовании.

Исследование стратегий российских компаний по выходу на зарубежные рынки

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Исследование стратегий российских компаний

Узнай, как предприниматели из России делают глобальный бизнес!

Download for free

Скачать исследование

Готовы обсудить проект с нашими специалистами?

Оставить заявку

Авторы интервью

Вадим Тылик - руководитель агентства экспортного маркетинга RMAA Open Asia, предприниматель, эксперт в области маркетинга и продвижения на рынках Азиатско-Тихоокеанского Региона.
Марина Расщепкина - профессиональный переводчик английского и немецкого языков в сфере бизнеса. Переводчик и редактор блога RMAA Open Asia.

Author Вадим Тылик и Марина Расщепкина