История успеха “Natura Siberica”: как вывести бренд российской косметики на международный рынок?

ООО «Первое решение» славится своей натуральной и органической косметикой, представленной несколькими брендами, наиболее популярные из которых “Natura Siberica” и “Рецепты бабушки Агафьи”. Косметика Natura Siberica успешно продается не только в России, но и более, чем в 50 странах мира. О том, как происходил выход компании на международную арену, поделилась с нами очаровательная Алисия Зеленькова, руководитель направления международных продаж.

- Говорят, что косметика Natura Siberica продается более чем в 45 странах – это действительно так?

- Этих стран даже больше, уже около 50 (прим., данные на момент интервью 2017г.). Мы обычно говорим, что продаемся от Аргентины до Австралии. Конечно, пока, к сожалению, мы представлены не во всех странах по пути от одного континента до другого, но в очень многих. Сегодня основной процент продаж приходится на Евросоюз. В том или ином объеме наша продукция представлена в каждой из европейских стран. Если говорить о ТОП-5 зарубежных рынков, то это Испания, Франция, Великобритания, Польша и Прибалтика (с которой мы начинали выход на международную арену).

- А какая ситуация у других ваших брендов?

- У Planeta Organica нет продаж за рубежом, не считая стран СНГ. Еще два бренда – Organic Shop и «Рецепты бабушки Агафьи» — пока с меньшим успехом, но уже продаются за рубежом. Organic Shop мы начали экспортировать год-полтора назад и на сегодняшний день видим колоссальный рост по этому бренду из-за доступной цены, высокого качества продукта и привлекательного яркого дизайна. Если косметика Natura Siberica ориентирована на поколение 25-30+, то Organic Shop заполняет нишу 16+, где потребители готовы пробовать все новое, но в то же время хотят использовать именно органическую косметику. При этом для них важно, чтобы она была не скучная, не в непонятных крафтовых упаковках, а с модным интересным дизайном. Этот продукт привлекает к себе тех покупателей, которые ориентированы на тренд, хотят получать удовольствия от этой жизни, ищут больше красок. Мало кто из брендов сегодня предлагает такое, поэтому Organic Shop очень активно развивается во многих странах. В Великобритании мы зашли в сеть Tesco, успешно продаемся в Швеции, в Испании. С каждым днем мы открываем все новые и новые страны.

Что касается «Рецептов бабушки Агафьи», то, поскольку мы не переводили упаковку на английский язык или какие-либо другие европейские языки, то мы, конечно, ограничены теми рынками, где русский язык в какой-то мере близок и понятен, — это Прибалтика и Польша. Еще Агафья идет на ура во Вьетнаме, и сейчас пошел просто невиданный спрос на маски для лица из Китая. Мы пока не понимаем, как это произошло. Но сейчас ведутся переговоры с компанией, которая готова покупать колоссальные объемы: сотни тысяч масок в месяц. Компания китайская, и они даже просят перевести упаковку на китайский язык, чтобы достигнуть еще более массового распространения продукции.

- Как и когда начался ваш выход за рубеж?

- Это была выставка Cosmoprof в Италии в 2012 году. Здесь мы впервые представили бренд Natura Siberica и начали наращивать международные продажи.

- Это сугубо итальянская выставка?

- Cosmoprof – это международная выставка, куда приезжают представители косметических брендов и байеры из разных уголков планеты. Участие в этой выставке – это представление марки всему миру.

- Вы считаете выставки эффективными?

- Да, мы оцениваем их как очень эффективный инструмент работы. Переговоры и прямые встречи с сетями еще никто не отменял, но выставки – это хороший дополнительный инструмент.

- Можете рассказать, как вы входите в торговые сети за рубежом?

- Здесь два основных принципа: либо работа напрямую, когда ты знакомишься с сетью, отправляешь ей предложение и дальше ведешь переговоры, либо заход в сети через дистрибутора. Третьего варианта нет. Длительность переговоров может варьироваться от полутора месяцев до пары лет. Например, в одну сеть во Франции мы зашли довольно быстро, переговоры заняли порядка 6 месяцев. А есть сети, с которыми мы до сих пор не можем согласовать сделки, хотя прошло уже два года.

- И в каких сетях вы сейчас представлены?

- В Англии мы стали первой и единственной российской компанией, которая попала в универмаг Harrods. Потом мы попали в Whole Foods, Tesco и Marks & Spenser в Англии, в Monoprix, Carrefour и E.Leclerc во Франции, в Stockmann в Финляндии и Прибалтике, в Auchan и во многие другие сети в Испании, Италии, Германии, Бельгии, Швеции и в Австралии.

- Какие каналы продвижения и маркетинговые инструменты вы используете за рубежом?

- Методы сильно варьируются в зависимости от страны. Единственный общий момент для всех рынков – обязательная работа с Facebook и Instagram. Очень важно, чтобы покупатель, вбивая название марки в поиск, мог получить предварительную информацию по ней, убедиться, что она пользуется спросом, почитать отзывы других покупателей.

Если говорить о специфике каждой конкретной страны, то в Греции, например, проводится много презентаций с участием селебрити, подписан контракт с известной телеведущей, которая выступает официальным «лицом» Natura Siberica.

Наша маркетинговая политика такова, что порой мы действуем вне общепринятых на рынке правил. Например, мы не тратим большие бюджеты на рекламу, но уделяем много внимания PR, который зачастую работает эффективнее.

Читать продолжение статьи вы можете в нашем исследовании.

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Следите за нами в социальных сетях