История успеха amoCRM - как онлайн-система учета клиентов и сделок для отдела продаж завоевывала зарубежный рынок

amoCRM – система управления взаимоотношениями с клиентами, представляет собой базу данных клиентов, компаний и сделок, в которой собрана вся информация по каждому клиенту, активным переговорам, текущим контрактам и будущим продажам. Воронка продаж может быть выстроена по любым критериям – по количеству сделок или в деньгах, по всему отделу или отдельным менеджерам, по собственным признакам. Кроме того, система строит прогнозы продаж, основываясь на ранее собранной статистике и текущем положении. О том, как amoCRM продвигается на зарубежном рынке мы узнали у его основателя Михаила Токовинина.

- Почему вы начали с США, а не с Европы или Азии?

- Потому что есть ощущение, что если ты успешен на рынке США, то все остальные рынки прилагаются автоматом.

- Вы работаете в англоязычном сегменте, и, по сути, для вас дополнительно открываются рынки Австралии, Новой Зеландии, Великобритании — это так?

- На самом деле намного больше, потому что английский язык международный. Даже в России покупают англоязычные решения. Также это подходит многим странам Азии, Европы, Канаде. А чтобы быть достаточно успешным на американском рынке, нужна еще и испанская версия, а это добавляет еще полмира. Сегодня продукт локализован на три языка: английский, русский и испанский. Есть у нас и ЮАР, есть Латинская Америка. Китая нет из-за законодательных нюансов.

- Какой фокус у amoCRM в России и США?

- В России мы больше позиционируемся как платформа и стараемся захватить больше средних и крупных компаний через партнерскую сеть. В США ничего этого нет — мы просто находимся в сегменте easy-to-use вместе с другими компаниями, не выпячиваем все возможности платформы, отключаем часть функций. Там очень большой рынок, и у нас узкое позиционирование — малый бизнес, воронка продаж. Это не очень оригинально, но достаточно узко. Это называется лид-менеджмент для малого и микробизнеса.

- В России ваш отдел маркетинга создает различные нишевые предложения для рекламных, строительных организаций и так далее. Делаете ли вы так в США? Если да, какие у вас сегменты?

- Нет, не делаем. В Штатах слишком мощные игроки, которые занимаются вертикалями. Это совершенно другой бизнес, с ними бесполезно конкурировать. У них там делается документооборот, сайты, контекстная реклама, все очень специализированно под отдельные индустрии. Если они создают настолько целостный продукт, ты становишься совершенно неконкурентоспособным. Есть много примеров в индустрии, например, налоговых консультантов. Решение состоит из сайта, типовой контекстной рекламы, рассылки, еще много чего. До конца не понятно, что именно покупает налоговый консультант — сайт или рассылку, то есть это настолько законченное целостное решение, что они не могут ничего другого купить.

А в России всего 30 000 интернет-магазинов — это ничтожно мало. Любое подобное решение в России не сработает именно потому, что в России очень небольшие вертикали.

- Пользователи в Штатах более продвинутые?

- На самом деле нет, они очень примитивные. Вот эти налоговые консультанты, скорее всего, просто покупают сайт и не всегда понимают, что именно они покупают. В России на самом деле очень умные и продвинутые бизнесмены – в Америке не так.

- В России вы используете в качестве инструментов контент-маркетинг. Что-то подобное в США делаете? Что делаете еще для продвижения?

- Мы делали такие исследования в США. Самое вкусное — записи звонков — в США незаконно. Вообще, в США с телефонией и со спам-звонками можно спокойно нарваться на большие штрафы. Но в целом стратегии продвижения одинаковы. Есть такие каналы, как поставщики лидов, чего в России нет. Это очень рабочий канал.

- Поставщики лидов занимаются неким арбитражем трафика?

- Да, они его консолидирует, а потом продают. На самом деле интернет-маркетинг в Америке на 50% состоит из этого, и я думаю, что своим маркетингом заниматься довольно утопично — проще покупать.

- Свой контекст вы не настраиваете?

- Мы и контекст используем, но я думаю, что мы пока не исчерпали возможности по покупке лидов. И стоит ли заморачиваться с контекстом, если можно просто купить лиды?

- Свою компанию вы позиционируете как русскую?

- Мы это не акцентируем, и, мне кажется, американцам на это наплевать. Мы не скрываем, что главный офис находится в Москве, но это не повод для обсуждения с клиентами. Для них главное, где у тебя первая линия и с кем они будут разговаривать. Когда на линию начинают выходить русские люди - продолжительность звонков падает, конверсия падает, сделок заключается меньше, если общаются русские. Если общаются местные – конверсия растет.

Читайте продолжение статьи в нашем исследовании.

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Следите за нами в социальных сетях