История успеха ТМ товаров для детей Choupette

ТМ Choupette начала свое динамичное развитие в 2007 году на российском рынке одежды и товаров для детей. Производственные мощности располагаются на территории России. Компания была и остается ориентированной на отечественное производство. В 2011 года ТМ Choupette начала развитие франчайзинговой сети. На 2014 год число фирменных магазинов превысило 90 бутиков в разных городах России, странах СНГ и дальнего зарубежья. Сейчас компания входит в десятку ведущих отечественных производителей одежды и товаров для детей. О том, как российской торговой марке развить свою франчайзинговую сеть и выйти на мировой рынок, с нами в интервью поделилась директор по развитию Анастасия Василькова.

- Торговая марка Choupette — это на 99% российское производство. Мы всегда производили все на российских мощностях и на импортном сырье, потому что Россия не делает такого сырья, изделия из которого могли бы быть конкурентоспособны, в частности, на международном рынке. В ближайшее зарубежье — Казахстан, Армения, Украина, Беларусь — мы вышли буквально сразу, наверное, 4 года назад. Там работают монобрендовые магазины, и работают достаточно успешно. А два с половиной года назад у нас был первый опыт открытия «далеко» — это Лос-Анджелес.

- Это произошло до кризиса 2014 года?

- Да. Потом, к огромной радости нашего американского партнёра, доллар поднялся в два раза, и, естественно, закупочная цена для американского партнёра стала в два раза меньше. Он очень этому обрадовался. Это франчайзинговый магазин, открытый по франшизе русскоговорящим партнером. Партнер подходил к этому вопросу достаточно серьезно — год она потратила на мониторинг рынка, локаций и так далее. Сейчас это мини-торговый центр, практически сравнимый с форматом стрит-ритейл. И в 2016 году мы открыли второй «дальнезарубежный» магазин в Женеве, Швейцария. Там тоже русскоязычный партнёр. Оба партнёра давно живут в странах открытия магазинов и, в принципе, достаточно хорошо знают особенности того или иного рынка.

На данный момент мы активно ведем переговоры по Испании, обсуждаем локации и условия в Великобритании, в частности, в Лондоне. А если говорить, куда мы нацелены со стратегической точки зрения, то мы очень пристально рассматриваем страны Ближнего Востока — это Арабские Эмираты и Саудовская Аравия. По Арабским Эмиратам мы достаточно хорошо подготовлены, потому что мы получили аккредитацию в Дубай Молле и разрешение базироваться там. Сейчас мы в активном поиске стратегического партнёра, так как Дубай Молл ориентирован на флагманские магазины.

- В новых странах вы тоже планируете работать с русскоязычными партнёрами или ищете иностранных франчайзи?

- У нас нет цели привлекать только русскоязычных или только местных жителей. Но всё равно получается так, что большая часть запросов приходит от бывших или текущих соотечественников. Наверное, их степень доверия к нам выше и позволяет, что называется, рискнуть деньгами и вступить с нами в партнёрство. Хотя при выходе на зарубежные рынки мы провели ряд омологационных действий, адаптировав наши документы, наш концепт под европейское законодательство, под иностранный менталитет с помощью лондонского агентства. Несмотря на международное продвижение концепта, 90% запросов на нашу франшизу в зарубежных странах — это русскоязычные люди. Даже из Австралии приходят русскоязычные запросы. Или бывает, что люди не говорят или очень плохо говорят по-русски, но в корнях у них есть русскоязычные предки. Это тоже очень интересно.

Омологация – в данном случае подготовка концепта и всех сопровождающих материалов для того зарубежного рынка, куда вы собираетесь выходить. Это полный пакет документов: контракт на английском языке и на основе британского законодательства, концепт, бизнес-бук, FAQ, – в общем, буклет, который построен совершенно не так, как российский буклет. — Прим. ред.

- А что вы вкладываете в понятие «концепт»?

- Это описание и некие механизмы внутренних бизнес-процессов по открытию фирменного магазина Choupette. Процессы в России и за рубежом глобально одинаковые, но имеют свои особенности. За рубежом эти особенности обусловлены спецификой законодательства, маркетинга. Маркетинг — это вообще отдельная тема при выходе за рубеж. На мой взгляд, надо на этом отдельно остановиться, потому что это то, что может убить компанию, выходящую на зарубежные рынки.

Не знаю, ошибка ли это, которая может проявиться в будущем, или наша удача, но мы не побоялись выйти за рубеж, потому что не подумали о том, сможем ли мы потянуть франшизу за рубежом. Возникает очень много дополнительных затрат. Во-первых, «языковые» затраты. Выходя на зарубежные рынки и имея франшизу, ты должен предоставить своей франшизе промо-материалы на соответствующих языках. Затем нужны сотрудники, отлично владеющие нужными языками: для заключения договоров, ведения бухгалтерии, перевода полиграфической продукции и других материалов.

Следующая затратная вещь — продвижение конкретного магазина. Если мы говорим о русской среде и даже ближнем зарубежье, всё-таки это единое информационное пространство. Соответственно, магазины, существующие в этом пространстве, пользуются рекламным локомотивом, который создает центральный офис. В других государствах нужно создавать всё заново, начиная от сайта и заканчивая хотя бы первичными промо-материалами, которые от тебя ждет франчайзи. Он не может быть там «один в поле воин» — ты должен там тратить деньги на его продвижение. Да, это сего один магазин, и это абсолютно не выгодно. Почти такие же деньги, которые мы здесь тратим на федеральную рекламу, где это работает на все 90 магазинов, тратятся на один магазин в той или иной стране.

Это такая нагрузка, которую сразу невозможно оценить. Она очень большая и с течением времени не уменьшается. И ее нужно поддерживать, поддерживать и поддерживать. Поэтому хорошо, если за все эти годы мы вышли там в «ноль». Но, честно говоря, мы их просто пока не считаем, чтобы не расстраиваться.

- Какое в целом отношение к вашей одежде? Как воспринимается то, что у вас а-ля французская марка и российская компания?

- Название Choupette на самом деле возникло не потому, что мы хотели казаться иностранными, а потому что у нас изначально был французский инвестор. И Choupette – это слово, означающее «кочерыжечка», это как любимчик, найденный в капусте.

Отличительная особенность – очень пристальное внимание к качеству. Покупатели выворачивают одежду наизнанку, всматриваются в швы. Не дай Бог, найдут торчащую ниточку. Смотрят, где произведено. Для иностранных посетителей это огромный шок, что наша одежда Made in Russia. Но, с другой стороны, налицо эволюция сознания. Семь лет назад реакция обычно была «Фу, сделано в России», то есть нужно было доказать, что это хорошее качество. А сейчас – позитивное удивление.

Читайте продолжение интервью в нашем исследовании.

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Следите за нами в социальных сетях