История успеха Retail Rocket: российская система персонализации, ставшая популярной на международном рынке

Весной 2012 года Николай Хлебинский и Андрей Чиж пришли к выводу, что интернет-магазинам необходим автоматизированный и индивидуальный подход к каждому клиенту и приступили к разработке проекта. Уже в начале 2013 года состоялся официальный запуск сервиса Retail Rocket, который впоследствии не только получил статус резидента Сколково, но также вышел на рынки Европы и Латинской Америки, став одним из лидеров в своей области. О секретах столь головокружительного успеха, подробностях ведения бизнеса в разных уголках мира и, конечно, основных задачах компании нам поведал Николай Хлебинский, CEO Retail Rocket.

- Николай, не все наши читатели хорошо понимают суть вашей деятельности. Вы называете это «платформой для мультиканальной персонализации интернет-магазина», но это может быть сложновато для неподготовленного человека. Не могли бы пояснить?

- Сегодня мы предлагаем для интернет магазинов три продукта. Прежде всего, это персональные товарные рекомендации. Их основная задача ― показать пользователю товары, которые с наибольшей вероятностью его заинтересуют.

С помощью сложных математических алгоритмов сервис формирует товарные рекомендации на основе поведения пользователей на сайте интернет-магазина. Следующее, что у нас есть, ― это персональные триггерные email-рассылки. Как это работает? И здесь тоже все очень просто: сервис формирует персонализированные письма для посетителей интернет-магазина в реальном времени в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они остановились. Существует множество сценариев триггерных рассылок на основе поведения пользователей, и к ним постоянно добавляются новые.

И, наконец, специально для интернет-магазинов с учетом всех особенностей онлайнритейла нами создана платформа для массовых email-рассылок Retail Rocket, или персонализированный имейл-маркетинг, которая сразу включает в себя все наши технологии персонализации без дополнительных интеграций.

- Спасибо. Но сказанное вами не объясняет столь стремительного проникновения на иностранные площадки. Наверное, у вас и здесь своя технология?

- Мы разработали собственную пошаговую стратегию выхода на рынки других стран. Вначале необходимо определиться со страной. Для этого Retail Rocket исследует объем рынка электронной коммерции и уровень проникновения технологий. У нас имеется разработанная методология, позволяющая оценить, насколько высока конкуренция.

Полученная информация затем сравнивается с данными по странам, уже хорошо изученным и «покоренным» компанией, чтобы понять, на что можно претендовать, насколько этот рынок консолидирован и нет ли там каких-то ключевых игроков, которые уже заняли большую часть этого рынка.

Также на этом этапе имеет значение позиционирование компании. Retail Rocket всегда обращает внимание на имидж России в интересующей стране и принимает решение о продвижении лишь после анализа всех полученных данных.

Затем плавно переходим к «хедхантингу». Ищется кантри-менеджер, т. е. человек, который будет управлять нашим бизнесом в выбранной стране. Ведется его поиск через LinkedIn, по собственным связям и HR-агентствам. После нахождения кандидата работа по запуску страны разбивается еще на два этапа. Вначале наш кандидат работает самостоятельно. Хотя, конечно, компания предварительно обучает его и ориентирует на заключение определенного количества контрактов. Параллельно с этим будущий кантри-менеджер погружается в продукт, изучает, как происходит внедрение, запуск, донесение ценностей до клиента, и несколько раз проходит все этапы проекта заново.

Если же обе стороны довольны сотрудничеством, происходит уже официальный «запуск» страны. Регистрируется юридическое лицо, начинается наем команды, выделяются средства на операционную деятельность, маркетинг и прочие расходы. В общем, считайте, что новая глава истории открыта!

- OK, вы принимаете решение, находите кандидата и выходите на иностранный рынок. Существуют ли какие-то особенные средства продвижения в той или иной стране?

- Они в целом такие же, как в России. Вряд ли есть смысл перечислять, потому что на российском рынке мы работаем уже 5 лет, все перепробовали и знаем, что работает, что нет. Вот на то, что работает лучше всего у нас здесь, мы и давим во всех других странах, оттого там это примерно так же и выглядит.

- Известно, что сегодня русская электронная коммерция зачастую гораздо развитее, чем во многих странах Европы. Но вот как обстоит дело с технологиями big data и персонализированного маркетинга?

- Конкуренция ― это очень хорошо. Российский рынок электронной коммерции действительно более технологичный, чем рынок какой-нибудь среднеевропейской или южноевропейской страны. К тому же рынок наш маленький, а игроков на нем очень много, поэтому, чтобы здесь выжить, нужно довольно-таки изворачиваться. А в других странах такой необходимости нет. Вот и получается, что если сравнивать с какими-то еще рынками, где мы работаем, то я бы сказал, что мы на несколько лет впереди. Конечно, я не беру крупнейшие рынки ― Германия, Англия, Америка. Там уровень технологический повыше, хотя, откровенно сказать, ненамного.

Наша инженерная школа, доставшаяся от Советского Союза, по-прежнему очень сильна, и российские инженеры признаются во всем мире и ценятся очень высоко. Мы это наблюдаем в том числе и в IT-технологиях, которые у нас используются. И такая конкуренция на небольшом рынке нам позволяет по технологиям быть впереди. Более того, это было одним из драйверов нашего выхода на Запад, потому что мы начали показывать результаты лучше, чем крупные международные платформы с большим количеством офисов в других странах. А сейчас? Сейчас они один за другим теряют клиентов в нашу пользу.

Читайте продолжение интервью в нашем исследовании.

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Следите за нами в социальных сетях