История успеха Softline - глобального поставщика ИТ-решений и сервисов

«Я не верю в эффективность модели, при которой компания пытается работать за рубежом без физического присутствия там». Как российская компания из 10 человек выросла в международную с годовым оборотом, превышающим 1 млрд $, рассказал нам в интервью Игорь Петляков, генеральный директор Softline International.

- Можете для начала рассказать нам, в каких странах на сегодняшний день есть Softline, помимо России?

- Начнем с Восточной Европы и Центральная Азии: это Румыния, Турция, Азербайджан, Туркменистан, Узбекистан, Грузия, Кыргызстан, Армения, Таджикистан, Беларусь, Казахстан, Молдова, Монголия. В Южной Америке мы есть в Аргентине, Чили, Коста-Рике, Венесуэле, Эквадоре, Бразилии, Колумбии, Перу. Далее идет Юго-Восточная Азия: Вьетнам, Индия, Таиланд, Камбоджа, Малайзия, Мьянма, Филиппины. И еще, конечно, США.

За пределами России наш самый большой регион — Латинская Америка, и проекты, которые мы делаем там, наиболее разнообразные и комплексные. И мы это делаем совместными усилиями наших местных инженеров, которые у нас в каждой стране присутствуют. У нас полностью локальный штат.

- Рынок Латинской Америки от российского рынка сильно отличается?

- В целом очень похож. Даже сегментация рынка абсолютно такая же. Похож формат работы. Это наиболее близкий по своему менталитету к России регион. Там есть свои особенности ведения бизнеса, но в целом все достаточно похоже на Россию. Хотя, может быть, совсем немного ниже уровень технологий, а персонал по уровню более-менее соответствует российскому. Правда, есть страны, где достаточно тяжело найти высококвалифицированных сотрудников. Это связано с уровнем образования в странах.

- Вы оказываете услуги только в тех странах, в которых есть ваши офисы, или к вам обращаются также из других стран?

- Softline входит в Glolal IT Alliance (GITA). Если заказчик одной компании хочет реализовать ИТ-проект в стране, где у этой ИТ-компании нет представительства, он привлекает участника альянса. Такой опыт у Softline с представителями альянса GITA уже был. Помимо GITA, Softline участвует в ряде двусторонних альянсов со следующими компаниями: Insight, Zones, Globalserve.

- Ваши первые страны на зарубежных рынках – Турция, Венесуэла и Вьетнам. Чем был обоснован такой выбор стран?

- 9 лет назад было принято решение масштабировать успешный опыт развития компании Softline на рынки дальнего зарубежья. Это был проект, который сейчас назвали бы венчурным, поскольку он содержал в себе высокие риски. Было выбрано несколько разных географических направлений – Вьетнам, Турция и Венесуэла – как страны с невысоким уровнем конкуренции, с небольшим лагом в развитии ИТ по отношению к России, чтобы мы с нашей экспертизой и нашими наработками смогли принести на местные рынки вполне очевидную для локальных заказчиков ценность как реселлер ПО и оборудования и как поставщик ИТ-услуг (от облаков до технической поддержки). Собственно, этим критериям и отвечали регионы, с которых Softline начал международное развитие.

- Какова в целом ваша стратегия выхода на новые рынки?

- Softline на местах создает конкурентные команды, которые могут обеспечить необходимый результат за короткий промежуток времени. Эти команды, как правило, интернациональные. В таком виде у команд получается идеально сочетать особенности взаимодействия с локальными клиентами, выстраивать эффективные бизнес-процессы и контролировать их, а также привносить на местные рынки техническую экспертизу. Чем быстрее получалось в конкретном регионе собрать боеспособную команду и наладить ее работу, тем быстрее получался требуемый результат. Но порой для усиления присутствия в конкретном регионе мы используем разные стратегии. Например, в Бразилии Softline купила Compusoftware – одну из крупнейших на ИТ-рынке компаний, чей бизнес комплементарен бизнесу Softline.

Читайте продолжение статьи в нашем исследовании.

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Следите за нами в социальных сетях