Блог о маркетинге на глобальных рынках
Решения и практики для российского бизнеса

История успеха российского разработчика и производителя систем безопасности «Вокорд»

border
Instuments

КЕЙСЫ

Поделиться

20 лет назад команда из 20 человек начала свой путь с разработки плат аудиорегистрации. Сегодня решения компании Вокорд внедряются по всей России и за рубежом с помощью партнеров Вокорд системных интеграторов. А ее алгоритм идентификации лиц в 2017 году был признан лучшим в мире в рейтинге NIST! О взлетах и падениях компании Вокорд на международном рынке рассказал технический директор Алексей Кадейшвили.

- Исходя из того, что мы о вас узнали, ваш выход на международный рынок произошел в 2015 году, и у вас есть партнёры на Ближнем Востоке, в Южной Америке, США, Канаде, Индии и на Филиппинах. Сейчас дела обстоят так же?

- Не очень правильно говорить, что мы впервые вышли на международный рынок в 2015 году. Мы все-таки достаточно старая компания, и какие-то продажи за границу время от времени случались и до 2015 года. У нас даже одно время было представительство в Лондоне, которое занималось продажами в Англии, в Евросоюзе, а потом мы его закрыли, потому что оно не оправдывало себя. Но системный выход за рубеж действительно начался в 2015 году. Кроме перечисленных вами стран, еще надо добавить Европу — у нас есть хороший партнёр в Германии. В Южной Америке у нас прорабатывается проект в Эквадоре. На Ближнем Востоке у нас несколько действующих проектов в ОАЭ.

- Можете рассказать о вашей первой продаже до 2015 года и о первом иностранном рынке уже в процессе, как вы говорите, системного выхода?

- Тяжело вспомнить, что было первой продажей в те древние времена, но в какой-то момент мы приняли решение, что надо попробовать поработать в Европе, и открыли представительство в Лондоне. Основным продуктом, который мы тогда продавали, были системы аудиозаписи, и одна из проблем, с которой мы столкнулись, состояла в том, что одним из основных заказчиков этих систем выступают, как правило, государственные службы, начиная от полиции и заканчивая различными диспетчерскими службами типа 911. В Европе достаточно сложно продавать такие вещи, не являясь местной компанией — для таких целей европейцы предпочитают покупать всё европейское. Продажи были, но небольшие. Что касается новой волны, которая началась в 2014-2015 годах, сейчас сложно вспомнить, с какого региона мы начали, потому что мы одновременно двигались в разных направлениях.

- В Сети есть информация, что вашим первым рынком стала Индия — значит, это не так?

- В Индии у нас был достаточно большой пилотный проект, но он наших ожиданий не оправдал. Это было до 2014 года, может, в 2011. Мы поставили систему в их метрополитене, они все посмотрели, им понравилось, но потом дело как-то не пошло.

- А из Англии вы ушли только из-за сложностей с продажами?

- Причин было несколько. Возникли трения с нашим представителем, мы перестали находить общий язык. Хотя первопричина была, конечно, в бизнесе — он рос не так, как мы ожидали. А еще была технологическая проблема, связанная с тем, что системы аудиозаписи, которые мы на тот момент продавали в Англии, потихоньку сходили на нет.

Функция аудиозаписи стала появляться в АТС по умолчанию, и продавать ее отдельно становилось все сложнее. А другие продукты, которые разрабатывала наша компания, изначально все относились к рынку аудиозаписи, поэтому было не очень понятно, куда с ними идти. Представительство не смогло своевременно перестроиться на новую продуктовую линейку и соответственно, не оправдало наших ожиданий.

- Это был не дистрибутор, а полноценный офис с сотрудниками?

- Да, именно так.

- Сейчас у вас такая же модель выхода?

- Нет, модель мы, наоборот, кардинально меняем, потому что понимаем, что для того, чтобы выходить на зарубежные рынки через представительство, нужно вкладывать достаточно серьезные средства. Поскольку мы — компания с историей и уже не стартап, мы проводим достаточно консервативную политику.

В нашем случае это будет совсем неправильно. Поэтому мы не летим сломя голову на зарубежные рынки, а выходим туда достаточно консервативным способом, опираясь на то, что у нас есть в России. И сейчас наш подход состоит в том, что мы выходим через партнёров, причем сейчас мы в основном делаем ставку не на системных интеграторов и дистрибуторов, а на технологических партнеров.

- Можете больше рассказать о том, как продвигаете свои продукты на зарубежные рынки?

- Выход на западный рынок является заветной мечтой большей части российских компаний, особенно высокотехнологичных. Мы об этом тоже всегда думали, но, глядя на нашу продуктовую линейку, мы пришли к выводу, что такие продукты, как система фотофиксации нарушения правил дорожного движения и систем обзорного видеонаблюдения, продвигать на иностранном рынке достаточно сложно.

Это продукты часто завязаны на локальных игроков и требуют огромного количества оборудования. Возить оборудование из России – это безумие, а организовывать его производство где-то вовне тоже очень тяжело и требует серьезных вложений. К тому же, достаточно сложно найти какие-то дифференциаторы и объяснить людям, чем твои такие системы отличается от других, и потому в этой сфере основные способы продвижения — это всевозможный активный, агрессивный маркетинг и большое количество сейлзов, которые бегают по заказчикам.

Мы в этом не сильны. Поэтому мы сделали основную ставку на то, что связано с распознаванием лиц, потому что здесь у нас есть очень хорошие дифференциаторы, которые, по сути, позволяют привлекать нам клиентов автоматом. У нас сейчас очень большой поток входящих запросов и заказов, связанных с тем, что мы за последний год заняли первые места в двух ведущих мировых рейтингах систем распознавания лиц: это первое место в MegaFace и поделенные первое-второе место с одной китайской компанией в NIST (Национальный институт стандартов и технологий США. – Прим. ред.). А NIST – это очень уважаемая организация, к данным от которой очень серьезно относятся по всему миру. И прелесть этого в том, что это не какая-то субъективная вещь, а результат измерений. Это всегда измеримо, проверяемо и воспроизводимо. И попасть в такие рейтинги, заплатив кому-то много денег, просто нельзя. Это объективная реальность.

В итоге наши результаты говорят сами за себя. Это лучшая реклама для нашего алгоритма и нашей технологии. О наших достижениях автоматом узнает практически вся индустрия, и в связи с этим к нам стало приходить очень большое количество запросов, причем, что для нас очень важно, это запросы от компаний, с которым мы можем выстраивать отношения как с технологическими партнерами — это не конечные заказчики, которым нужно установить четыре камеры по четырем углам забора, а именно партнеры, которые выпускает системы контроля доступа сотнями тысяч штук в год и хотят встраивать наше распознавание лиц в свои терминалы. Эта история для нас очень интересна тем, что нам для ее реализации не нужно делать чего-то нового, — нужно просто хорошо делать то, что мы и так умеем делать. Также у нас не возникает вопросов с дистрибуцией, тиражированием и всем остальным, потому что этим всем озабочен технологический партнер. Сейчас таких серьезных партнёров у нас порядка десяти, и мы с ними очень интересно сотрудничаем.

Читайте продолжение статьи в нашем исследовании.

Исследование стратегий российских компаний по выходу на зарубежные рынки

Там же вы найдете интервью с другими российскими компаниями, которым удалось успешно выйти на китайский рынок и много другой полезной информации по экспорту в Китай.

Исследование стратегий российских компаний

Узнай, как предприниматели из России делают глобальный бизнес!

Download for free

Скачать исследование

Готовы обсудить проект с нашими специалистами?

Оставить заявку

Авторы интервью

Вадим Тылик - руководитель агентства экспортного маркетинга RMAA Open Asia, предприниматель, эксперт в области маркетинга и продвижения на рынках Азиатско-Тихоокеанского Региона.
Марина Расщепкина - профессиональный переводчик английского и немецкого языков в сфере бизнеса. Переводчик и редактор блога RMAA Open Asia.

Author Вадим Тылик и Марина Расщепкина
Cookies на Russia-Promo.com

Мы используем файлы cookie, чтобы сделать использование нашего сайта удобнее для вас. Чтобы узнать подробности, ознакомьтесь с нашей Политикой Cookie.
Используя наш сайт, вы соглашаетесь на их использование.

Узнать подробнее