Блог о маркетинге на глобальных рынках
Решения и практики для российского бизнеса

Как найти надежного дистрибьютера? Обзор торговой площадки Tmall

border
Instuments

ИНСТРУМЕНТЫ

Поделиться

Как связаться с дистрибьютерами в Китае?

Если вы хотите зайти на рынок Китая, нелегко найти правильного местного партнера, который будет распространять ваши товары. В выборе недостатка нет, но последствия плохого выбора могут быть плачевными для бизнеса: низкие продажи, продукция, задвинутая дистрибьютором на задний план, к удовольствию других марок, потеря лицензии на осуществление деятельности, контрафактные товары, нарушение договорных обязательств…

Сразу после брендинга выбор хорошего дистрибьютора – ключ к успешному внедрению в Китай. И в этом отношении у Tmall есть отличные новости для иностранных предпринимателей: благодаря его новейшей концепции коммуникация между брендами и дистрибьюторами сильно упрощается. Да, теперь Tmall позволяет брендам выбирать себе партнера более чем из 85 000 дистрибьюторов по всей стране! Мы расскажем вам все об этом новом решении.

Tmall

Вспомним классическую схему товародвижения?

Когда иностранный предприниматель ввозит свой товар в Китай, цепочка сбыта обязательно будет длинной. Сначала ему надо найти китайского дистрибьютора, который развезет товар по всей стране, а дистрибьютор обратится к оптовику, который продаст товар в супермаркеты или небольшие магазины, где он достигнет потребителя.

Сложность этой цепочки объясняет конечную стоимость импортных товаров.

 

Сложности взаимоотношений с китайскими дистрибьютерами

Прежде всего, нужно понимать, что единственная задача дистрибьютора – распространить товар, и на этом его роль и вклад в марку завершаются. Дистрибьютору плевать на индивидуализацию товаров – он смотрит на партнерства в краткосрочной перспективе. Он опасается выхода товаров из моды и внезапного безразличия публики к тому, что хорошо продавалось неделю назад. Поэтому он преимущественно заинтересован в одномоментной прибыльности продаж и не рассчитывает на долгосрочное сотрудничество с брендами.

Соответственно, из этого вытекает следующее:

  • Дистрибьютор не станет продвигать бренд, который еще не зарекомендовал себя, а выберет уже прибыльную марку, которая позволит заработать ему самому.
  • Бренд должен уметь управлять своей репутацией на опережение, еще до захода на китайский рынок, чтобы с большей вероятностью заинтересовать дистрибьютора, А также получить преимущество еще до того, как он станет популярным в Китае.
  • Дистрибьютор не станет помогать бренду прославиться или поднять продажи. Иностранного предпринимателя, новичка на рынке ожидает жесткая конкуренция с уже известными международными брендами, у которых будет перед ним преимущество, потому что они гарантированно принесут прибыль.
  • Бренд должен налаживать у себя маркетинг от А до Я. Наиболее эффективный способ по умеренной цене – цифровая реклама, которую мы называем кампанией по созданию образа марки или лидогенерацией. Известность в социальных сетях позволяет как познакомиться с клиентами, так и привлечь внимание дистрибьюторов, которые тоже смотрят, что есть в интернете. Своими действиями вы сможете убедить их в надежности вашего бизнеса.

Как работает Tmall?

Tmall – это китайская площадка электронной коммерции, запущенная огромной компанией Alibaba, владельцем которой является известный бизнесмен Джек Ма. Tmall работает по схеме B2C, т.е. позволяет компаниям – как местным, так и международным – продавать свои товары клиентам в континентальном Китае, а также в Гонконге, Макао и на Тайване.

сли говорить конкретно, эта платформа производит революцию в массовой торговле, поскольку позволяет – по меньшей мере, местным китайским компаниям – сократить цепочку сбыта. Их посредником становится только Tmall.

На сегодняшний день это один из крупнейших сайтов электронной торговли в Китае, что ни о чем не говорит, если не знать о склонности китайских покупателей делать покупки электронно.

Не путайте Tmall И Taobao

Не путайте между собой Tmall и Taobao: после внутренней реструктуризации группы Alibaba появились три разные компании. Ранее Tmall зависел от деятельности Taobao, но потом стал отдельной компанией, ориентированной на продажи B2C.

Taobao – сайт электронных продаж в C2C: эта площадка электронной коммерции содействует торговле между потребителями или маленькими компаниями и индивидуальными предпринимателями, которые хотят открыть интернет-магазин при нехватке средств (интернет-магазин – это магазин с сайтом в интернете, но физически, в реальности его не существует). По сравнению с Taobao, Tmall лучше подходит для международных марок, представляющих предметы роскоши или имеющих большие финансовые возможности для инвестиций в свой бренд.

Согласно информационно-аналитической сервисной платформе Alexa, в июне 2018 года Tmall занял 14 место среди наиболее посещаемых сайтов в мире, в то время как сайт мобильных платежей Alipay занял 42 место, социальная сеть Weibo –20 место, Taobao, который существует дольше Tmall, – 9 место, а поисковик Baidu – 4 место

Почему Tmall B2D ломает устои

После реструктуризации группы Alibaba возникла невероятно инновационная концепция — Tmall B2D, которая в корне изменит все, что до этого момента существовало в электронной коммерции

Эта новая система отвергает традиционную цепочку сбыта и позволяет брендам связываться с дистрибьюторами, выбирая, кому они доверят свои товары, из списка 85 000 китайских дистрибьюторов

Что принесет вашему бренду «перевернутая» электронная коммерция?

С этих пор бренды выбирают сами, кому они доверят свой товар!

Tmall B2D дает им прекрасное понимание текущего состояния рынка и приносит дистрибьюторов на блюдечке. Теперь предприниматель может сам выбрать своего дистрибьютора в приложении Tmall точно так же, как клиент просматривает список товаров со своего смартфона до того, как выбрать нужный и поместить его в корзину.

Однако не так легко сделать выбор, если у вас нет опыта в работе с китайскими дистрибьюторами, и вы еще не зашли в Китай. Приложение, сделанное целиком на китайском языке, требует хорошего знания языка, поэтому лучше, чтобы на этом первом этапе вам помогали профессионалы.

Исследование стратегий российских компаний

Узнай, как предприниматели из России делают глобальный бизнес!

Download for free

Скачать исследование

Готовы обсудить проект с нашими специалистами?

Оставить заявку

Об авторе

Марина Кадочникова - профессиональный переводчик английского и немецкого языков в сфере бизнеса. Переводчик и редактор блога RMAA Open Asia.

Author Марина Кадочникова